ÚTMUTATÓ A NEMZETKÖZI PIACRA LÉPÉSHEZ

Mára a magyar KKV-k és a nagyobb magántulajdonban lévő cégek egy része felnőtt a nemzetközi piacra lépéshez.

Nem csak felnőttek ehhez, hanem elengedhetetlenné is vált számukra a nemzetközi terjeszkedés, mert a hazai lehetőségek gátat szabnak a mennyiségi és minőségi fejlődésnek. A versenyképesség egyik alapvető motorja a mérethatékonyság, melynek növeléséhez a nemzetközi piacokra történő kilépés az egyik legkézenfekvőbb út. 

Nemzetközi piacra lépés előkészületei

Annak, aki exportpiacra készül, tisztában kell lennie azzal, hogy a vállalkozása versenyképes-e az exportpiacokon, azaz exportképes-e egyáltalán. Ennek eldöntéséhez elemeznie kell a cég működésének teljes spektrumát, majd azt is meg kell vizsgálnia, hogy a megvalósításra váró exportprojekt tekintetében mennyire tekinthető felkészültnek a vállalkozás.

Miért érdemes exportálni?

A vállalkozás számára egy kiváló lehetőség a fejlődésre, az online térben, digitális eszközök segítségével könnyedén elérhetőek és feltérképezhetők a piacok és a piaci igények.

Azonban az exportra törekvés nem elegendő, tudatos és alapos felkészülést igényel.

Felkészülés exportra

Mennyire felkészült a Ön arra, hogy sikeresen az exportpiacra vigye a céget?

Vezetés

Valóban jól ért-e a csapat irányításához? Mennyire erőssége a csapatmunka? Hogyan tudja motiválni a munkatársait? Mennyire példamutató a munkához való hozzáállása? Bátorítja-e, vagy inkább akadályozza az újító törekvéseket?

Tervezés

Mennyire ért a tervezéshez? Képes-e egyedül a hosszú távú, stratégiai döntések meghozatalára? Tudja-e, hogyan kell az exportstratégiából a rövid távú akcióterveket levezetni? Összhangba tudja-e hozni a vállalkozás hazai stratégiáját a külpiaci stratégiával?

Menedzsment

Képes-e egyidejűleg több projektet is kézben tartani? Megosztja-e a fontosabb feladatokat is, vagy mindent egymaga szeret kézben tartani és ellenőrizni? Milyen munkamódszerrel oldja meg a felmerülő problémákat? Igénybe vesz-e valamilyen segítséget (pl. döntés-előkészítést) a döntései meghozatalához? Mennyire fókuszál az ügyfelek igényeire?

Kommunikáció

• Tisztán és egyértelműen kommunikál-e a munkatársai és a piac felé?
• Egyértelműelvárásokat támaszt-e a kollégái felé?
• Képes-e rugalmasan változtatni a döntéseken, módszereken, munkafolyamatokon, stb. ha változnak a feltételek?
• Beszél-e idegen nyelveket?
• Hogyan fog tárgyalni a külföldi partnerekkel?

Mennyire felkészültek a munkatársai arra, hogy hatékonyan járuljanak hozzá a cég exportpiacra lépéséhez?

• Beszélnek-e idegen nyelveket?
• Felkészültek-e a nemzetközi folyamatok kezelésére?
• Képesek-e a külpiac minőségi elvárásainak megfelelően dolgozni?
• Rendelkeznek-e a megfelelő kompetenciákkal és nyelvtudással azok aszakemberek, akik a külföldi projektekkel foglalkoznak majd? (Ez különösen a marketing és az értékesítés területén kardinális kérdés, de másféle speciális szakismeretre is szükség lehet egy-egy ágazatban.)

Marketing és értékesítés

Mennyire versenyképes a cég a nemzetközi marketing vonatkozásában? Az exportprojekt legelején még nem jött el az ideje annak, hogy kidolgozzuk az exportstratégiát, ami majd meghatározza a nemzetközi piacokra tervezett marketingtevékenységünket. A belső feltételek vizsgálatakor azonban fontos felmérni, mennyire készült fel a vállalkozás arra, hogy színvonalas exportmarketinget folytasson.

Stratégia

Rendelkezik-e a vállalkozása olyan értékesítési stratégiával, ami az újításokat közvetlenül a nemzetközi piacon hasznosítja? Van-e elképzelése arról, hogyan fogja kialakítani az exportstratégiáját?

Stratégia alkotás szempontjából nagyon fontos, hogy konkrét és reális legyen, valamint összhangban legyen a vállalkozás működésével. A SMART, azaz „okos” módszertan segítségével célozottabban készítheti stratégiáját.

S (specific) konkrét, pontosan behatárolt célok meghatározása
M (measurable) mérhető, az eredményeket folyamatosan mérje a kiinduló helyzetből 
A (achievable) megvalósítható, elérhető!
R (relevant) releváns
T (time-bound) időben lehatárolt, idő és projektmenedzsment

Megkülönböztetés

Kidolgozták-e már a cég küldetését és a termék egyedi tulajdonságait? Felismerhető-e a vállalat, azaz foglalkoztak-e az egységes vállalati arculat kialakításával? Rendelkeznek-e a hazai piacon bevezetett termék- vagy szolgáltatás márkákkal? Ha igen, mennyire ismerik a vevőik ezeket a márkákat?

Árképzés és pozicionálás

A termékek vagy szolgáltatások árait tekintve melyik piaci szegmensbe tartozik a vállalkozás? Összhangban vannak-e az árak a minőséggel? Belekényszerül-e a cég az árversenybe? Hogyan pozícionálták a piacon a termékeiket/szolgáltatásaikat?

Termék/Szolgáltatás

Tudják-e, hogy mely terméküket vagy szolgáltatásukat lenne érdemes külföldön értékesíteni? Vannak-e olyan termékeik, amelyekről úgy gondolják, hogy külföldön nem piacképesek? Képesek-e rövid idő alatt megújítani a termék/szolgáltatási portfóliót, hogy reagálni tudjanak a piaci igényekre?

Értékesítés

Végfelhasználók vagy más cégek felé terveznek-e értékesíteni az exportpiacon? Kidolgozták-e, vagy átgondolták-e már az értékesítési folyamatot? Megfelel-e a tervezett értékesítési folyamat a nemzetközi elvárásoknak? Használnak-e CRM-rendszert, amelyben nyilvántartják az ügyfél- és partneradatokat, valamint a folyamatokat? Miképpen tervezik kialakítani a vevőszolgálatot, a termékeik garanciális és garancia időn túli szervizelését (amennyiben releváns)? Végeztek-e már a célországra fókuszáló piackutatásokat, s ha igen, milyen módszereket alkalmaztak? Mennyire tartja fontosnak azt, hogy elégedettségi felméréseket végezzenek a vevőik körében?

Promóció

Hogyan kívánja elérni a piacot B2C stratégia esetén? (B2C: közvetlen értékesítés a végfel- használók felé.) Hogyan kívánja elérni a piacot B2B stratégia esetén? (B2B: vállalatközi piac.) Hogyan fogják kidolgozni a nemzetközi piacra szánt marketingkommunikációs anyagaikat? Megtudják-e oldani ezt házon belül, vagy külső segítségre szorulnak?

Innováció és szellemi tulajdonvédelem

Mennyire tekinthető innovatívnak a cégük? Elég figyelmet fordítanak-e a szellemi tulajdonvédelemre?
Az innovációval a vállalat alapvető célja, hogy versenyelőnyt szerezzen. A kkv-k sikeres exportjának feltétele, hogy egyedi termékekkel próbáljanak külpiacot szerezni. Az innováció folyamata: ötletek gyűjtése, előzetes kiválasztás, gazdaságosság elemzése, műszaki fejlesztés, termék- és piactesztek, a termék bevezetése a piacra.

Innovatív termékek és szolgáltatások esetében óriási kockázatot vállal az, aki nem foglalkozik a szellemi tulajdon védelmével. Szakértők segítségével minden termékre/szolgáltatásra/eljárásra stb. meg lehet találni a megfelelő oltalmi formát, legyen szó akár szabadalmakról, használati mintaoltalomról, védjegy- vagy márkaoltalomról.

Termelés és szolgáltatás

Megfelel-e a cég termelési és szolgáltatási tevékenysége a nemzetközi elvárásoknak? Termelési és szolgáltatási tevékenységével a cég különböző erőforrások felhasználásával új javakat hoz létre. A termék-előállítás tárgyiasultformájával szemben szolgáltatásaival (vagy a kiegészítő szolgáltatásokkal) olyan „végterméket” vagy előnyt kínál a vásárlóknak, amely nem tárgyiasult, így nem eredményez tulajdonjogot semmi fölött. Bármilyen tevékenységgel foglalkozzon is a cég, ahhoz, hogy a külpiacokon sikeres lehessen, elengedhetetlen a rugalmasság és a gyors alkalmazkodás képessége.

• Rendelkezik-e a cég tartalék kapacitással, vagy képes-e igény esetén bármikor kapacitást bővíteni?
• Megfelelően strukturálták-e a különböző célcsoportok számára a termelést/ szolgáltatást?
• Okozhat-e bármilyen problémát a cég számára az, ha a termelési folyamatokat hirtelen módosítani kell?
• A termelés és szolgáltatás minősége megfelel-e a nemzetközi igényeknek?
• Képesek-e rugalmasan alakítani a logisztikai folyamatokat?
• Ki tudják-e építeni a szükséges vevőszolgálati rendszert?

Pénzügyi kapacitás

Mekkora pénzügyi kapacitással (jövedelemtermelő képességgel) rendelkezik a vállalkozás?
Az exportprojekt megvalósításához szükséges pénzügyi fedezet saját erőforrásból, vagy részben külső források bevonásával is előteremthető. A cégnek bármikor be kell tudni mutatnia pénzügyi gazdálkodásának eredményeit. Ez különösen fontos lehet pl. pályázatok vagy hitelkérelem benyújtásakor, üzleti terv készítéséhez, stb.

• Milyen a cég előfinanszírozási képessége, rendelkeznek-e tartalék cash-flow-val?

• Mennyire stabil a helyzetük a hazai piacon, képesek-e pozitív cash-flow-t termelnia következő években az export finanszírozásához?
• Hitelképes-e a cég?

• Utánanéztek-e annak, milyen előfinanszírozási rendszer/háttér támogathatná azexportpiacra lépésüket?

• Elő tudnak-e teremteni pénzügyi forrásokat új piaci igények lefedésére, vagy újüzletágak kialakítására?

Kockázatkezelés

Végiggondoltuk-e a különböző kockázatokat és veszélyeket? Nincs olyan cég, amelynek ne lennének gyenge pontjai. Kérdés, felismerjük-e ezeket, és képesek vagyunk-e kezelni a felmerülő kockázatokat, vagy a véletlenre bízzuk a dolgok alakulását? Gondoljuk végig azokat a tényezőket, amelyek akadályozhatják a cég belföldi tevékenységét, ill. az exportra való felkészülést! Milyen kockázatokra számíthatunk, ésmelyek lehetnek az előre nem látható veszélyek?

Nincs egyedül az alábbi szervezettek mind segítenek Önnek

• HEPA Magyar Exportfejlesztési Ügynökség
• Enterprise Europe Network az Európai Unió egyetlen és a világ legnagyobb vállalkozásfejlesztéssel foglalkozó hálózata
• International Trade Center A genfi székhelyű Nemzetközi Kereskedelmi Központ (ITC) három hónapig ingyenes hozzáférést biztosít online nemzetközi piacelemzési eszköztárához
• Európai Bizottság Hogyan vállalkozzunk Európában? Gyakorlati útmutató

Nemzetközi piacra lépést tervez? Vegye fel velünk a kapcsolatot és hódítsa meg a piacokat a kapcsoldBE digitális marketing ügynökség fantasztikus receptje alapján.

Forrás: HBKIK